активные продажи
Последнее обновление: 19-03-2020

Что такое активные продажи?

Тренинги активных продаж внушают уверенность в надежности своей фирмы и качестве своего товара, учат правильно общаться и подводить клиента к покупке
  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(всего: 4 голоса, в среднем: 5 из 5)
Игорь Лядский
Автор:
ученый-генетик, писатель, бизнес-тренер, доктор философии (PhD).

Умение работать с людьми и подводить их к желанию совершить покупку или воспользоваться услугой является настоящим искусством общения и вырабатывается с опытом. Поэтому тренинги помогают новичкам быстрее освоить тонкости профессии и методики специального взаимодействия с потенциальным клиентом.

Продажи делятся на активные и пассивные. Пассивные продажи осуществляются, когда клиент сам приходит в офис или звонит по телефону и уже нацелен на сотрудничество. Активные продажи – это продажи незаинтересованному в услуге или продукте человеку.

Что такое тренинги продаж?

Тренинги активных продаж рассказывают о том, как найти клиента, как заинтересовать его продуктом или услугой, описывают приемы жестов и специальные языковые конструкции, которые подводят человека к принятию выгодного вам решения. Как правило, первым блоком идет общение при «холодном» контакте, когда вы впервые представляете себя и свой товар. При знакомстве важно успеть собрать максимум информации о клиенте и его потребностях, обязательно зафиксировав его имя и контактные данные.

Затем идет пятиминутная мини-презентация продукта или услуги, часто сопровождаемая наводящими вопросами, подразумевающими положительный ответ. Например, «Вы заботитесь о здоровье своих родных и близких?» — «Да» — «Тогда вам наверняка небезразлично, какую воду они пьют!» После того, как у клиента зарождается сомнение в необходимости все же воспользоваться вашим предложением, следует выслать прайс на электронную почту или назначить клиенту встречу в офисе.

Пройти тест на темперамент

Обязательный пласт тренингов – борьба с возражениями. Им отводится главная по объему часть любого стимулирующего продажи семинара, ибо сегодняшнее «нет» клиента зачастую оборачивается завтрашним «да». Как миновать препоны в виде секретарей и других промежуточных сотрудников, чтобы добраться до лица, принимающего решения? Как добиться того, чтобы вам сообщили адрес электронной почты, на которое можно выслать прайс или презентацию? На эти и многие другие вопросы даются ответы в ходе тренингов активных продаж.

Хорошая презентация подразумевает рекламу продукта или услуги, описания ее положительных качеств и удобств, которые получает клиент, приобретая ее. Если этого не знать и не использовать в общении, то заинтересовать собеседника практически невозможно. Именно поэтому, большинство тренингов подробно раскрывают сильные стороны услуги или продукта, подчеркивают, чем он выгодно отличается от аналогичных на рынке. Существующие минусы или дискомфорт, такие как высокая стоимость или иные, преподносятся максимально аргументировано и корректно.

Важно также подчеркнуть, почему стоит воспользоваться предложением именно вашей компании, поэтому тренинги подробно информируют о фирме и ее статусе. Сколько лет на рынке, есть ли своя производственная база или иностранные партнеры, рекомендации крупных клиентов, уникальные технологии в производстве или новаторские сертифицированные материалы и прочее. Все, что может склонить клиента в пользу вашей компании должно быть упомянуто. При этом важно не скатываться в критику конкурирующих фирм, лучше вежливо сказать, что об этих компаниях вам ничего не известно, но вот о своей вы можете сказать то-то и то-то и гарантировать то-то и то-то.

Многие услуги нельзя пощупать и поэтому продают не столько саму услугу, сколько комфорт, который даст ее приобретение. Как удобно будет ходить с ребенком в детский сад из новой квартиры поблизости, сколько времени сэкономит доставка готовой еды, как полезно для здоровья отдыхать у моря и так далее.

Заключительным этапом тренингов ставят деловые игры, моделирующие ситуации «продавец-покупатель». Это может быть рьяно отказывающийся клиент, а ваша задача его уговорить. Или клиент хочет все сразу и сегодня, а ждать не намерен, а нужно его уговорить разбить заказ на части, объяснив, как это происходит в ваше компании и почему для него так будет лучше и выгоднее поступить. Кейсы, то есть задачи, бывают самые разные, но основная цель любой ролевой игры – закрепить теорию практикой и выработать уверенную линию поведения при любой ситуации.

Тренинги активных продаж внушают уверенность в надежности своей фирмы и качестве своего товара, учат правильно общаться и подводить клиента к покупке, а также позволяют почувствовать себя на его месте, что способствует лучшему пониманию того, какой стратегии действий необходимо придерживаться в той или иной ситуации.

facebook
vkontakte
Игорь Лядский
Автор:
ученый-генетик, писатель, бизнес-тренер, доктор философии (PhD).
Дизайн Человека
Хотите узнать о своих генетических способностях и получить рекомендации для их правильного развития?

Для читателей wikigrowth.ru подарок от профессионалов системы Дизайн Человека. Получите расчет своей карты и её первичную расшифровку совершенно бесплатно!

Другие статьи подобранные для вас:
научится продавать
Чтобы успешно продавать что угодно – товар, услугу, страховой полис или банковский продукт – нужно знать основные принципы прямых продаж
Как заработать деньги
Как заработать деньги, выбрав самый подходящий способ? Есть ли эффективный алгоритм действий, который необходимо сделать, чтобы заработать денег?
как зарабатывать деньги
Как зарабатывать деньги и какой вид деятельности выбрать? 8 идей для любого возраста, которые могут привести к финансовому успеху.
заработать много денег
Как заработать много денег и что может этому способствовать? 7 способов обогащения и какие у них есть положительные и отрицательные стороны?
легко заработать деньги
Как можно заработать деньги легко и почему этот вопрос так актуален? Какие могут быть препятствия на этом пути? 8 способов получить легкие деньги
Где заработать денег
Где заработать денег и найти быстрый заработок на длительную перспективу? 10 рекомендаций, которые помогут почувствовать финансовую стабильность.
Как можно заработать
Как можно заработать деньги и определить где их заработать? Как найти свой действенный способ? 8 методов, которые стоит попробовать.
Способы заработать деньги
Есть ли надежные способы заработать деньги? Каждый сможет найти подходящий из этих 12, ведь эти варианты затрагивают самые разные интересы и навыки
Как заработать деньги школьнику
Как заработать деньги школьнику? Это не так сложно, если знать эффективные методы поиска подработки. Есть, как минимум, 17 хороших вариантов занятости