Коновалова Как продавать дорого

Как продавать услуги дорого: 5 способов увеличить чек

Как увеличить средний чек на свои услуги – вопрос, интересующий каждого предпринимателя. Как продавать услуги дорого рассказывает Наталья Коновалова
  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(всего: 23 голоса, в среднем: 4.9 из 5)

Как увеличить средний чек на свои услуги – вопрос, интересующий каждого предпринимателя, который уже достиг определённого уровня в своей сфере. И хотя это прямой путь к повышению прибыли, не многие знают, как это сделать. 

О том, как продавать свои услуги дорого, если кажется, что уже достиг «потолка», изданию рассказала Наталья Коновалованаставник по прогревам для экспертов и фрилансеров, один из самых высокооплачиваемых сценаристов в Российском Instagram 2021 года.

1. Работа с головой

Это основополагающая, без которой невозможно выйти на новый уровень дохода, даже если вы освоили все в мире скрипты продаж и досконально изучили свою целевую аудиторию – знаю это по своему опыту и опыту своих учеников.

Ложные убеждения

Деньги опасны, женщине нельзя зарабатывать больше мужчины, большие доходы можно получить только обманным путем – пока вы не проработаете все эти убеждения, всплывающие из детства, прошлого опыта и бессознательного, вряд ли у вас получится зарабатывать намного больше, чем сейчас. 

Наличие блоков

Кроме этого, существуют блоки, тормозящие рост. Приведу в пример мою подопечную, которая долго не могла пробить финансовый потолок в 60 000 рублей. Однако поработав с мышлением, она выяснила, что уровень дохода не растет, потому что все заработанные деньги они с супругом откладывают на старость и обучение детей. То есть подсознательно она сама не хотела зарабатывать больше, потому что не радовала себя в моменте. 

Обесценивание своего труда

Некоторые эксперты с большим опытом и сильными кейсами продают свои услуги за 20 000 рублей, в то время как их начинающие, но более уверенные в себе коллеги-конкуренты делают это за 200 000 рублей.  При этом опытный эксперт считает, что он не делает ничего особенного, что используемые им инструменты и так все знают. 

Думая подобным образом, с любым человеком вы будете общаться из позиции «снизу», а это считывает даже самый лояльный клиент или работодатель и относится к вам соответствующим образом (не как к равному) – это применимо и к оплате труда. 

Запомните главное – если к вам обращаются за услугой, значит, ваши знания и умения нужны и важны! Значит, без вас людям будет неудобно/тяжело/плохо. Да, возможно, про торговлю на фондовом рынке вы знаете меньше своего клиента, но однозначно в своей сфере вы настоящий специалист, и поэтому к вам приходят. 

Все эти принципы я проверила это на своём опыте – за полгода работы с психологом стоимость моей консультации увеличилась в 25 раз.

2. Анализ и составление портрета идеального клиента

У вас должно быть чёткое понимание, с кем именно работа будет приносить радость, удовольствие и не будет отнимать энергию. С каким заказчиком вы готовы идти к результату? Возможно, такой человек не требует скидок и вовремя платит, с ним не приходится выбивать с боем каждый платеж. Или это тот, с кем не уходит много времени на взаимодействие. А может быть это новый проект, который только начал свою работу, и вы будете расти и развиваться вместе с ним.

Интересно, но я часто замечаю, что многие не ценят таких клиентов и не уделяют им должного внимания. А вот тех, кто снимет с них «семь шкур», обесценивая работу из-за собственных проблем и заморочек – они холят и лелеют.

С идеальными клиентами мы делаем свои лучшие кейсы. А чем больше у нас таких кейсов, тем выше мы можем поднимать чек.

Составили портрет? А теперь проанализируем, откуда приходят такие клиенты. 

3. Формирование пакетов/наборов, включающих несколько услуг/товаров

Пакет из нескольких услуг позволяет клиенту приобрести ваш продукт на более привлекательных условиях. В таком случае вам не нужно будет искать новых желающих, тратить время на изучение истории или материалов совсем другой ниши и вкладывать деньги в собственную рекламу.

Этот способ подходит для всех, кто продает свои услуги онлайн или оффлайн: психологам, коучам, медицинским клиникам, мастерам маникюра, салонам красоты, репетиторам, астрологам, бизнес-консультантам.

Например, мои ученики пишут сценарии прогревов для сторис за 50 000 руб и  сценарий продающего вебинара за 50 000 рублей. Как правило, тем, кому нужен прогрев в сторис, нужен и вебинар. Поэтому мои подопечные сразу предлагают две услуги за 85 000 рублей.

Заказчик заинтересуется таким предложением, во-первых, благодаря его выгодной стоимости, а во-вторых, ему не надо будет искать еще одного подрядчика и тратить время на объяснения.

А сценаристам в таком случае не потребуется искать дополнительного клиента, параллельно анализировать другую целевую аудиторию и распаковывать эксперта и продукт. Меньше усилий и затрат, а чек выше.

Если рассматривать товарный бизнес, то можно создать наборы товаров. Например, к пенке для умывания добавить тоник, мицеллярную воду, гель для кожи вокруг глаз. Вместе это будет стоить дороже, чем все по отдельности. А красивая упаковка сделает такой набор ещё более желанным.

Также вместо одного предмета гардероба можно предложить комплект: брюки, жакет, блузу, ремень и сумку. Покупатель получает скидку и дополнительно экономит на услугах стилиста, а магазин таким образом увеличивает чек.

4. Делегирование дел и задач, которые не нравятся или на которые жаль своего времени

Прошлым летом я вела свое наставничество по прогревам, набирая каждый месяц по 10-15 учеников и дополнительно работала с 3-4 клиентами. Рутина занимала много времени: отправить клиенту бриф, ученикам презентации, напомнить про отзывы, согласовать время эфира. Я была, как «белка в колесе» и вечерами ковырялась в мелких делах вместо того, чтобы наслаждаться прогулкой или читать интересную книгу.

Все твердили мне: «Найми ассистента», но мне эта идея не нравилась, пока я не посчитала, сколько времени уходит на рутину. Я полноценно не отдыхала, нервничала, особенно, когда приходилось в выходной день отвечать на сообщения. Раздражалась, когда нужно было оформить презентацию, так еще и теряла на этом приличные деньги.

В итоге я взяла ассистентку, которая выполняет все дела, пожирающее мое время и неприносящие мне удовольствия. И теперь её месячную зарплату я окупаю за день-два.

Некоторые клиенты-предприниматели, врачи, психологи, владельцы салонов красоты, спокойно обращаются за услугами к бухгалтеру, юристу, но ведение соцсетей не могут делегировать, считают, что просто обязаны делать это сами. При этом многие из них не любят и не умеют писать тексты, тратят на это много времени, вместо того, чтобы сконцентрироваться на том, в чем сильны. Например, на продажах, клиентском сервисе, помощи людям.

Делегировать – это быть в ресурсе. А клиенты с высокими чеками приходят на горящие глаза и энергию – проверено.

5. Повышение стоимость вашего продукта или услуги за счет добавленной ценности

Наилучшим вариантом будет – повысить стоимость вашего продукта, не привлекая большие финансовые инвестиции, а используя то, что потребует от вас минимум времени, сил и вложений.

Варианты:

  • Добавить бонусы, например, медитации, дополнительный урок или дневник эмоций;
  • Пригласить экспертов – профессионалов из смежной ниши, которые расскажут о своем опыте или поделятся актуальной информацией;
  • Оформить часть материала в чек-листы, гайды, воркбуки, которые люди смогут пересматривать и перечитывать;
  • Провести мастермайнд на горячую тему;
  • Пригласить психолога;
  • Провести выпускной/вечеринку;
  • Дать доступ к банку идей/секретному чату;
  • Выдавать сертификаты;
  • Разыгрывать подарки среди лучших: тех, кто выполнил все условия/домашние задания/дошел до конца;
  • Добавить индивидуального сервис-менеджера, который будет заботиться и решать все вопросы клиента/ученика;
  • Предложить возможность выбрать подарочную упаковку; 
  • Положить пробники или небольшие подарки к основному товару;
  • Доставка и/или сборка.

Что именно выбрать вам – зависит от вашей ЦА.

В свое наставничество я пригласила психолога, который на первой неделе обучения помогает моим ученикам правильно поставить цели и избавиться от страхов и тревожности (не получится, не хватает времени на обучение). А на 3-4 неделе (зависит от динамики группы), когда обычно наступает откат у студентов, психолог помогает вернуться в ресурсное состояние.

Работа с психологом повышает лояльность моих учеников и увеличивает количество кейсов. Поэтому меня с радостью рекомендуют.

Меня знают как специалиста по прогревам и продающему контенту, поэтому блогеры и коллеги приглашают провести уроки на эти темы в их программах, тем самым повышая ценность своего обучения в глазах аудитории.

Мой клиент-визажист рассылал всем ученикам по почте красочные воркбуки. Это был сюрприз, поэтому каждая из учениц в своих соцсетях с восторгом рассказывала о таком приятном подарке, отмечая аккаунт визажиста. 

Теперь вы знаете основные факторы, влияющие на стоимость среднего чека. Применяйте мои советы и не забывайте о главном – ваши услуги действительно должны отвечать всем запросам потребителя и закрывать их потребности и боли.

Другие статьи по теме:
Блоги
Жизнь без стресса: 10 приемов от психолога
Проверенные способы, которые позволяют жить без стресса, активно, при этом расслабленно и с удовольствием от психолога Екатерины Суховой
Блоги
Топ-3 ошибок, из-за которых большинство людей так и не начнут свой бизнес
Блоги
Секреты абсолютной уверенности в себе
Смело используйте секреты абсолютной уверенности в себе, разменивая крупную купюру в маршрутке или отказывая знакомым в очередной нелепой просьбе
Блоги
Как нейтрализовать манипулятора услугами?
Даже с виду бескорыстные отношения между близкими друзьями или родственниками, предполагают равный энергообмен, хотя бы в рамках ответных эмоций, внимания, уважения, устной благодарности
Блоги
Как пережить тревожное и неопределенное время? Что делать и куда бежать?
Что делать, если впереди – туманное и непонятное будущее, в голове – каша, и каждый день преподносит все новые неприятные сюрпризы? Как выжить и даже выйти из этой ситуации победителем?
Блоги
Психологический гормезис или польза умеренного буллинга
Психологический гормезис — это умеренное воздействие стрессовых факторов на психику, вызывающих последующую невосприимчивость к ним человека. По сути, это перенос физиологического явления в ментальную сферу.
Блоги
Работай меньше, зарабатывай больше: 3 секрета баланса от коуча
Если у вас есть мечта, цель и желание, то всё можно реализовать. Главное настроиться на нужную волну и окружить себя людьми, которые способствуют вашему росту.
Блоги
Какие виды саморазвития бывают?
Любой, человек, который решит попробовать себя в саморазвитии, столкнется с широким и безграничным полем информации. Какие виды саморазвития бывают? С чего начать? Какую книгу прочесть первой?
Блоги
Как провести новогодние каникулы с ребенком?
Задаваясь вопросом, куда сходить с ребенком на каникулах, нужно заранее продумать план действий. Дети любят снежные радости, театральные представления, общение с животными, игры и аттракционы
Блоги
5 способов научиться наслаждаться жизнью, когда все вокруг рушится
Трудные времена случаются в жизни каждого. Но только мы сами можем вытащить себя из состояния апатии. Рассказываю о 5 простых способах, которые помогут не потерять вкус к жизни даже в сложных ситуациях.
Блоги
Как помочь другим обрести ясность?
Второй вопрос будет: «Как ты можешь этого достичь?» Ответ должен чётко подчиняться критериям “Smart”. Всё должно быть, измеримо, достижимо и должно иметь возможность быть выполненным вовремя.
Блоги
Кайрос-менеджмент и Кайдзен
Недавно наткнулся на вакансию в одной из фирм моего города «Менеджер по Кайдзен». Если отбросить вопрос, как они собираются этого специалиста по классификатору профессий проводить, то идея хорошая