Коновалова Как продавать дорого

Как продавать услуги дорого: 5 способов увеличить чек

Как увеличить средний чек на свои услуги – вопрос, интересующий каждого предпринимателя. Как продавать услуги дорого рассказывает Наталья Коновалова
  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(всего: 20 голосов, в среднем: 4.9 из 5)

Как увеличить средний чек на свои услуги – вопрос, интересующий каждого предпринимателя, который уже достиг определённого уровня в своей сфере. И хотя это прямой путь к повышению прибыли, не многие знают, как это сделать. 

О том, как продавать свои услуги дорого, если кажется, что уже достиг «потолка», изданию рассказала Наталья Коновалованаставник по прогревам для экспертов и фрилансеров, один из самых высокооплачиваемых сценаристов в Российском Instagram 2021 года.

1. Работа с головой

Это основополагающая, без которой невозможно выйти на новый уровень дохода, даже если вы освоили все в мире скрипты продаж и досконально изучили свою целевую аудиторию – знаю это по своему опыту и опыту своих учеников.

Ложные убеждения

Деньги опасны, женщине нельзя зарабатывать больше мужчины, большие доходы можно получить только обманным путем – пока вы не проработаете все эти убеждения, всплывающие из детства, прошлого опыта и бессознательного, вряд ли у вас получится зарабатывать намного больше, чем сейчас. 

Наличие блоков

Кроме этого, существуют блоки, тормозящие рост. Приведу в пример мою подопечную, которая долго не могла пробить финансовый потолок в 60 000 рублей. Однако поработав с мышлением, она выяснила, что уровень дохода не растет, потому что все заработанные деньги они с супругом откладывают на старость и обучение детей. То есть подсознательно она сама не хотела зарабатывать больше, потому что не радовала себя в моменте. 

Обесценивание своего труда

Некоторые эксперты с большим опытом и сильными кейсами продают свои услуги за 20 000 рублей, в то время как их начинающие, но более уверенные в себе коллеги-конкуренты делают это за 200 000 рублей.  При этом опытный эксперт считает, что он не делает ничего особенного, что используемые им инструменты и так все знают. 

Думая подобным образом, с любым человеком вы будете общаться из позиции «снизу», а это считывает даже самый лояльный клиент или работодатель и относится к вам соответствующим образом (не как к равному) – это применимо и к оплате труда. 

Запомните главное – если к вам обращаются за услугой, значит, ваши знания и умения нужны и важны! Значит, без вас людям будет неудобно/тяжело/плохо. Да, возможно, про торговлю на фондовом рынке вы знаете меньше своего клиента, но однозначно в своей сфере вы настоящий специалист, и поэтому к вам приходят. 

Все эти принципы я проверила это на своём опыте – за полгода работы с психологом стоимость моей консультации увеличилась в 25 раз.

2. Анализ и составление портрета идеального клиента

У вас должно быть чёткое понимание, с кем именно работа будет приносить радость, удовольствие и не будет отнимать энергию. С каким заказчиком вы готовы идти к результату? Возможно, такой человек не требует скидок и вовремя платит, с ним не приходится выбивать с боем каждый платеж. Или это тот, с кем не уходит много времени на взаимодействие. А может быть это новый проект, который только начал свою работу, и вы будете расти и развиваться вместе с ним.

Интересно, но я часто замечаю, что многие не ценят таких клиентов и не уделяют им должного внимания. А вот тех, кто снимет с них «семь шкур», обесценивая работу из-за собственных проблем и заморочек – они холят и лелеют.

С идеальными клиентами мы делаем свои лучшие кейсы. А чем больше у нас таких кейсов, тем выше мы можем поднимать чек.

Составили портрет? А теперь проанализируем, откуда приходят такие клиенты. 

3. Формирование пакетов/наборов, включающих несколько услуг/товаров

Пакет из нескольких услуг позволяет клиенту приобрести ваш продукт на более привлекательных условиях. В таком случае вам не нужно будет искать новых желающих, тратить время на изучение истории или материалов совсем другой ниши и вкладывать деньги в собственную рекламу.

Этот способ подходит для всех, кто продает свои услуги онлайн или оффлайн: психологам, коучам, медицинским клиникам, мастерам маникюра, салонам красоты, репетиторам, астрологам, бизнес-консультантам.

Например, мои ученики пишут сценарии прогревов для сторис за 50 000 руб и  сценарий продающего вебинара за 50 000 рублей. Как правило, тем, кому нужен прогрев в сторис, нужен и вебинар. Поэтому мои подопечные сразу предлагают две услуги за 85 000 рублей.

Заказчик заинтересуется таким предложением, во-первых, благодаря его выгодной стоимости, а во-вторых, ему не надо будет искать еще одного подрядчика и тратить время на объяснения.

А сценаристам в таком случае не потребуется искать дополнительного клиента, параллельно анализировать другую целевую аудиторию и распаковывать эксперта и продукт. Меньше усилий и затрат, а чек выше.

Если рассматривать товарный бизнес, то можно создать наборы товаров. Например, к пенке для умывания добавить тоник, мицеллярную воду, гель для кожи вокруг глаз. Вместе это будет стоить дороже, чем все по отдельности. А красивая упаковка сделает такой набор ещё более желанным.

Также вместо одного предмета гардероба можно предложить комплект: брюки, жакет, блузу, ремень и сумку. Покупатель получает скидку и дополнительно экономит на услугах стилиста, а магазин таким образом увеличивает чек.

4. Делегирование дел и задач, которые не нравятся или на которые жаль своего времени

Прошлым летом я вела свое наставничество по прогревам, набирая каждый месяц по 10-15 учеников и дополнительно работала с 3-4 клиентами. Рутина занимала много времени: отправить клиенту бриф, ученикам презентации, напомнить про отзывы, согласовать время эфира. Я была, как «белка в колесе» и вечерами ковырялась в мелких делах вместо того, чтобы наслаждаться прогулкой или читать интересную книгу.

Все твердили мне: «Найми ассистента», но мне эта идея не нравилась, пока я не посчитала, сколько времени уходит на рутину. Я полноценно не отдыхала, нервничала, особенно, когда приходилось в выходной день отвечать на сообщения. Раздражалась, когда нужно было оформить презентацию, так еще и теряла на этом приличные деньги.

В итоге я взяла ассистентку, которая выполняет все дела, пожирающее мое время и неприносящие мне удовольствия. И теперь её месячную зарплату я окупаю за день-два.

Некоторые клиенты-предприниматели, врачи, психологи, владельцы салонов красоты, спокойно обращаются за услугами к бухгалтеру, юристу, но ведение соцсетей не могут делегировать, считают, что просто обязаны делать это сами. При этом многие из них не любят и не умеют писать тексты, тратят на это много времени, вместо того, чтобы сконцентрироваться на том, в чем сильны. Например, на продажах, клиентском сервисе, помощи людям.

Делегировать – это быть в ресурсе. А клиенты с высокими чеками приходят на горящие глаза и энергию – проверено.

5. Повышение стоимость вашего продукта или услуги за счет добавленной ценности

Наилучшим вариантом будет – повысить стоимость вашего продукта, не привлекая большие финансовые инвестиции, а используя то, что потребует от вас минимум времени, сил и вложений.

Варианты:

  • Добавить бонусы, например, медитации, дополнительный урок или дневник эмоций;
  • Пригласить экспертов – профессионалов из смежной ниши, которые расскажут о своем опыте или поделятся актуальной информацией;
  • Оформить часть материала в чек-листы, гайды, воркбуки, которые люди смогут пересматривать и перечитывать;
  • Провести мастермайнд на горячую тему;
  • Пригласить психолога;
  • Провести выпускной/вечеринку;
  • Дать доступ к банку идей/секретному чату;
  • Выдавать сертификаты;
  • Разыгрывать подарки среди лучших: тех, кто выполнил все условия/домашние задания/дошел до конца;
  • Добавить индивидуального сервис-менеджера, который будет заботиться и решать все вопросы клиента/ученика;
  • Предложить возможность выбрать подарочную упаковку; 
  • Положить пробники или небольшие подарки к основному товару;
  • Доставка и/или сборка.

Что именно выбрать вам – зависит от вашей ЦА.

В свое наставничество я пригласила психолога, который на первой неделе обучения помогает моим ученикам правильно поставить цели и избавиться от страхов и тревожности (не получится, не хватает времени на обучение). А на 3-4 неделе (зависит от динамики группы), когда обычно наступает откат у студентов, психолог помогает вернуться в ресурсное состояние.

Работа с психологом повышает лояльность моих учеников и увеличивает количество кейсов. Поэтому меня с радостью рекомендуют.

Меня знают как специалиста по прогревам и продающему контенту, поэтому блогеры и коллеги приглашают провести уроки на эти темы в их программах, тем самым повышая ценность своего обучения в глазах аудитории.

Мой клиент-визажист рассылал всем ученикам по почте красочные воркбуки. Это был сюрприз, поэтому каждая из учениц в своих соцсетях с восторгом рассказывала о таком приятном подарке, отмечая аккаунт визажиста. 

Теперь вы знаете основные факторы, влияющие на стоимость среднего чека. Применяйте мои советы и не забывайте о главном – ваши услуги действительно должны отвечать всем запросам потребителя и закрывать их потребности и боли.

Другие статьи по теме:
Блоги
Кто чаще всего страдает от синдрома жертвы и что с этим делать
Сложно представить человека, который хочет оказаться в позиции жертвы. Что такое синдром жертвы, кто от него страдает и что с ним делать? Рассказывает нумеролог Ольга Перцева
Блоги
Как преодолевать страх и идти вперед?
Когда мы занимаемся тем, что мотивируем и вдохновляем людей, у них часто возникают страхи. Возникает вопрос: «Как преодолеть страх, избавиться от внутреннего сопротивления и уверенно идти вперёд?»
Блоги
Почему у блогеров фото получаются по-другому: секреты крутых кадров
Вроде вы делаете все как лучшие блогеры: красивая поза, интересный фон, удачный макияж. Но результат не тот! Как сделать крутое фото рассказывает Екатерина Бойцова.
Блоги
Почему супруги скрывают друг от друга покупку квартиры? Рассказал опытный риэлтор
Отношения между людьми бывают разными. У обоих полов причины могут быть как обоснованными, так и нет. Так почему же супруги скрывают друг от друга покупку квартиры?
Блоги
Управление личными финансами: простая схема, которая поможет стать богаче каждому
Управление личными финансами всегда была очень актуальная тема, а в нынеших реалиях она становится просто необходимой для каждого. Своими мыслями делится Виктория Кулик
Блоги
«У меня ПТСР?» 5 симптомов, которые указывают на наличие этого состояния
Что такое ПТСР и какие у него симптомы? Как определить, если ли у меня ПТСР и что с этим делать. Делиться Татьяна Вавилина – дипломированный психолог, EMDR-терапевт
Блоги
Как можно реагировать на критику?
Эмоциональный дисбаланс, вызванный критикой со стороны окружающих, может привести к расстройству личности. Как на реагировать на критику?
Блоги
Бизнес по-женски: как зарабатывать легко и с удовольствием?
Как женщине найти своё призвание и зарабатывать деньги легко и с удовольствием, изданию рассказала Юлия Ровчанин – предприниматель, автора курса по заработку на маркетплейсах
Блоги
5 главных страхов начинающего предпринимателя и как с ними бороться
У начинающих предпринимателей много страхов. Алёна Фьюжен собрала 5 основных из них и делится секретами как с ними справиться
Блоги
4 простых правила для гарантированного роста дохода
В современном мире материальное благополучие является неотъемлемой частью жизни. Да, кто-то считает, что здоровье не купишь, но скажите об этом человеку, которому пересадили сердце или провели дорогостоящее лечение
Блоги
История тайм-менеджмента: от возникновения до наших дней
Экскурсию по основным вехам и этапам развития тайм-менеджмента для нас делает доктор экономических наук, профессор, специалист в сфере тайм-менеджмента Дмитрий Дячков
Блоги
Кайрос-менеджмент на бытовом уровне
данной публикации мы поговорим о том, как Кайрос-менеджмент может пригодиться в повседневной жизни. Ведь профессиональная деятельность – лишь часть нашей реальности