Как увеличить средний чек на свои услуги – вопрос, интересующий каждого предпринимателя, который уже достиг определённого уровня в своей сфере. И хотя это прямой путь к повышению прибыли, не многие знают, как это сделать.
О том, как продавать свои услуги дорого, если кажется, что уже достиг «потолка», изданию рассказала Наталья Коновалова – наставник по прогревам для экспертов и фрилансеров, один из самых высокооплачиваемых сценаристов в Российском Instagram 2021 года.
1. Работа с головой
Это основополагающая, без которой невозможно выйти на новый уровень дохода, даже если вы освоили все в мире скрипты продаж и досконально изучили свою целевую аудиторию – знаю это по своему опыту и опыту своих учеников.
Ложные убеждения
Деньги опасны, женщине нельзя зарабатывать больше мужчины, большие доходы можно получить только обманным путем – пока вы не проработаете все эти убеждения, всплывающие из детства, прошлого опыта и бессознательного, вряд ли у вас получится зарабатывать намного больше, чем сейчас.
Наличие блоков
Кроме этого, существуют блоки, тормозящие рост. Приведу в пример мою подопечную, которая долго не могла пробить финансовый потолок в 60 000 рублей. Однако поработав с мышлением, она выяснила, что уровень дохода не растет, потому что все заработанные деньги они с супругом откладывают на старость и обучение детей. То есть подсознательно она сама не хотела зарабатывать больше, потому что не радовала себя в моменте.
Обесценивание своего труда
Некоторые эксперты с большим опытом и сильными кейсами продают свои услуги за 20 000 рублей, в то время как их начинающие, но более уверенные в себе коллеги-конкуренты делают это за 200 000 рублей. При этом опытный эксперт считает, что он не делает ничего особенного, что используемые им инструменты и так все знают.
Думая подобным образом, с любым человеком вы будете общаться из позиции «снизу», а это считывает даже самый лояльный клиент или работодатель и относится к вам соответствующим образом (не как к равному) – это применимо и к оплате труда.
Запомните главное – если к вам обращаются за услугой, значит, ваши знания и умения нужны и важны! Значит, без вас людям будет неудобно/тяжело/плохо. Да, возможно, про торговлю на фондовом рынке вы знаете меньше своего клиента, но однозначно в своей сфере вы настоящий специалист, и поэтому к вам приходят.
Все эти принципы я проверила это на своём опыте – за полгода работы с психологом стоимость моей консультации увеличилась в 25 раз.
2. Анализ и составление портрета идеального клиента
У вас должно быть чёткое понимание, с кем именно работа будет приносить радость, удовольствие и не будет отнимать энергию. С каким заказчиком вы готовы идти к результату? Возможно, такой человек не требует скидок и вовремя платит, с ним не приходится выбивать с боем каждый платеж. Или это тот, с кем не уходит много времени на взаимодействие. А может быть это новый проект, который только начал свою работу, и вы будете расти и развиваться вместе с ним.
Интересно, но я часто замечаю, что многие не ценят таких клиентов и не уделяют им должного внимания. А вот тех, кто снимет с них «семь шкур», обесценивая работу из-за собственных проблем и заморочек – они холят и лелеют.
С идеальными клиентами мы делаем свои лучшие кейсы. А чем больше у нас таких кейсов, тем выше мы можем поднимать чек.
Составили портрет? А теперь проанализируем, откуда приходят такие клиенты.
3. Формирование пакетов/наборов, включающих несколько услуг/товаров
Пакет из нескольких услуг позволяет клиенту приобрести ваш продукт на более привлекательных условиях. В таком случае вам не нужно будет искать новых желающих, тратить время на изучение истории или материалов совсем другой ниши и вкладывать деньги в собственную рекламу.
Этот способ подходит для всех, кто продает свои услуги онлайн или оффлайн: психологам, коучам, медицинским клиникам, мастерам маникюра, салонам красоты, репетиторам, астрологам, бизнес-консультантам.
Например, мои ученики пишут сценарии прогревов для сторис за 50 000 руб и сценарий продающего вебинара за 50 000 рублей. Как правило, тем, кому нужен прогрев в сторис, нужен и вебинар. Поэтому мои подопечные сразу предлагают две услуги за 85 000 рублей.
Заказчик заинтересуется таким предложением, во-первых, благодаря его выгодной стоимости, а во-вторых, ему не надо будет искать еще одного подрядчика и тратить время на объяснения.
А сценаристам в таком случае не потребуется искать дополнительного клиента, параллельно анализировать другую целевую аудиторию и распаковывать эксперта и продукт. Меньше усилий и затрат, а чек выше.
Если рассматривать товарный бизнес, то можно создать наборы товаров. Например, к пенке для умывания добавить тоник, мицеллярную воду, гель для кожи вокруг глаз. Вместе это будет стоить дороже, чем все по отдельности. А красивая упаковка сделает такой набор ещё более желанным.
Также вместо одного предмета гардероба можно предложить комплект: брюки, жакет, блузу, ремень и сумку. Покупатель получает скидку и дополнительно экономит на услугах стилиста, а магазин таким образом увеличивает чек.
4. Делегирование дел и задач, которые не нравятся или на которые жаль своего времени
Прошлым летом я вела свое наставничество по прогревам, набирая каждый месяц по 10-15 учеников и дополнительно работала с 3-4 клиентами. Рутина занимала много времени: отправить клиенту бриф, ученикам презентации, напомнить про отзывы, согласовать время эфира. Я была, как «белка в колесе» и вечерами ковырялась в мелких делах вместо того, чтобы наслаждаться прогулкой или читать интересную книгу.
Все твердили мне: «Найми ассистента», но мне эта идея не нравилась, пока я не посчитала, сколько времени уходит на рутину. Я полноценно не отдыхала, нервничала, особенно, когда приходилось в выходной день отвечать на сообщения. Раздражалась, когда нужно было оформить презентацию, так еще и теряла на этом приличные деньги.
В итоге я взяла ассистентку, которая выполняет все дела, пожирающее мое время и неприносящие мне удовольствия. И теперь её месячную зарплату я окупаю за день-два.
Некоторые клиенты-предприниматели, врачи, психологи, владельцы салонов красоты, спокойно обращаются за услугами к бухгалтеру, юристу, но ведение соцсетей не могут делегировать, считают, что просто обязаны делать это сами. При этом многие из них не любят и не умеют писать тексты, тратят на это много времени, вместо того, чтобы сконцентрироваться на том, в чем сильны. Например, на продажах, клиентском сервисе, помощи людям.
Делегировать – это быть в ресурсе. А клиенты с высокими чеками приходят на горящие глаза и энергию – проверено.
5. Повышение стоимость вашего продукта или услуги за счет добавленной ценности
Наилучшим вариантом будет – повысить стоимость вашего продукта, не привлекая большие финансовые инвестиции, а используя то, что потребует от вас минимум времени, сил и вложений.
Варианты:
- Добавить бонусы, например, медитации, дополнительный урок или дневник эмоций;
- Пригласить экспертов – профессионалов из смежной ниши, которые расскажут о своем опыте или поделятся актуальной информацией;
- Оформить часть материала в чек-листы, гайды, воркбуки, которые люди смогут пересматривать и перечитывать;
- Провести мастермайнд на горячую тему;
- Пригласить психолога;
- Провести выпускной/вечеринку;
- Дать доступ к банку идей/секретному чату;
- Выдавать сертификаты;
- Разыгрывать подарки среди лучших: тех, кто выполнил все условия/домашние задания/дошел до конца;
- Добавить индивидуального сервис-менеджера, который будет заботиться и решать все вопросы клиента/ученика;
- Предложить возможность выбрать подарочную упаковку;
- Положить пробники или небольшие подарки к основному товару;
- Доставка и/или сборка.
Что именно выбрать вам – зависит от вашей ЦА.
В свое наставничество я пригласила психолога, который на первой неделе обучения помогает моим ученикам правильно поставить цели и избавиться от страхов и тревожности (не получится, не хватает времени на обучение). А на 3-4 неделе (зависит от динамики группы), когда обычно наступает откат у студентов, психолог помогает вернуться в ресурсное состояние.
Работа с психологом повышает лояльность моих учеников и увеличивает количество кейсов. Поэтому меня с радостью рекомендуют.
Меня знают как специалиста по прогревам и продающему контенту, поэтому блогеры и коллеги приглашают провести уроки на эти темы в их программах, тем самым повышая ценность своего обучения в глазах аудитории.
Мой клиент-визажист рассылал всем ученикам по почте красочные воркбуки. Это был сюрприз, поэтому каждая из учениц в своих соцсетях с восторгом рассказывала о таком приятном подарке, отмечая аккаунт визажиста.
Теперь вы знаете основные факторы, влияющие на стоимость среднего чека. Применяйте мои советы и не забывайте о главном – ваши услуги действительно должны отвечать всем запросам потребителя и закрывать их потребности и боли.